Maîtriser les techniques de closing et la vente « grands comptes »
- Formation en présentiel
- 01 jour (07 heures)
- 700 € HT/pers/j*
- Groupe ou Individuel
- Formatcode 34582
*Tarif indicatif par apprenant, le coût définitif est à valider sur devis.
Maîtriser l’art du closing est essentiel pour conclure des ventes stratégiques et dynamiser ses résultats commerciaux. Cette formation vous permettra d’adopter une approche méthodique pour surmonter la crainte du refus, identifier les décideurs clés et structurer vos arguments avec assurance. Vous apprendrez à influencer efficacement les groupes de décision, à lever les freins financiers et organisationnels, et à mobiliser des sponsors pour accélérer la prise de décision. Grâce à des techniques éprouvées, vous saurez optimiser vos entretiens en face-à-face, gérer les objections et conclure avec succès. Enfin, vous découvrirez comment entretenir une relation positive post-closing pour favoriser des opportunités à long terme.
- Acquérir l’expertise du « closing » est indispensable pour tout vendeur ou entrepreneur désireux de surpasser ses objectifs commerciaux et dynamiser ses résultats. Cette formation permet d’apprendre les bonnes méthodes pour :
- Surmonter la crainte du refus.
- Repérer et agir sur tous les décideurs.
- Oser conclure.
- Maîtriser les fondamentaux du closing : Analyser sa démarche, surmonter les freins personnels et conclure avec assurance.
- Comprendre et influencer le groupe de décision : Identifier les contributeurs clés, leurs rôles, enjeux et leviers d’action.
- Agir stratégiquement pour accélérer la décision : Lever les freins des acteurs, valider les aspects financiers et mobiliser des sponsors.
- Réussir le closing en face-à-face : Préparer et maîtriser l’entretien, traiter les objections et faciliter la prise de décision.
- Maintenir une relation positive post-closing
Lorsque les marchés se tendent, lorsque les clients hésitent à prendre des risques, maîtriser le closing devient incontournable. Se questionner dans sa démarche, revenir aux fondamentaux du closing et découvrir de belles méthodes d’analyses et de travail (APB, CNZ, co-développement, SWOT….) pour sortir gagnant !
La classe présentielle vous permet d’acquérir les bases, les classes virtuelles en format atelier vous permettront de travailler sur l’ancrage à partir de cas pratiques correspondant à des situations vécues (par les participants) pour analyser et identifier les points de frottement, surmonter les défaillances et travailler en co-développement pour progresser plus efficacement.
- Repérer les enjeux de la conclusion
– Les enjeux pour soi.
– Les enjeux pour le client.
– Identifier ses propres freins à la conclusion et oser conclure !
- Identifier le groupe de décision
– Repérer tous les contributeurs à la décision finale.
– Définir leur rôle : prescripteur, conseiller, utilisateur, sponsor, payeur…
– Cerner le niveau d’enjeu pour chacun : enjeu professionnel et personnel.
– Repérer les éventuelles alliances et jeux de pouvoir entre acteurs.
- Agir sur le groupe de décision pour accélérer la conclusion
– Agir sur tous les acteurs en repérant leurs freins possibles, agir pour les lever.
– Trouver des « sponsors » chez le client.
– Valider les conditions financières de l’offre pour éviter l’entrée en négociation.
- Réussir le closing en face-à-face
– Garder la maîtrise de l’entretien.
– Préparer la conclusion dès le début de l’entretien.
– Repérer le moment où conclure.
– Traiter les toutes dernières objections.
– Utiliser des techniques pour faciliter le closing.
– Faciliter la “revente” en interne en faisant de son interlocuteur un ambassadeur
– Aider le client à prendre sa décision sereinement.
- Continuer à agir après la conclusion
– Utiliser ses émotions pour communiquer avec le client.
– Respecter ses engagements, formaliser l’accord.
– Rester dans la “friend zone” du client, même en cas de non-décision.
– Savoir sortir « beau joueur »
- Présentiel : Lille - Paris - Nantes - Rennes - Bordeaux - Caen - Angers - Laval / ou distantiel
